已经做支付很久的战友都知道一个道理，“支付前期做直营，支付后期做招商”，前面需要依靠自己的人脉、团队来快速打开市场，拓展客户，但是直营始终是有天花板的，后期就需要源源不断的大小代理商来借他们的势，来获取源源不断的客源。而招商的代理中，小代理和大代理有个二八定律，即20%的大代理消化了80%的货，而80%的小代理消化了20%的货，但是提供的利润却是相反的，小代理可能提供了80%的利润，大代理却只提供了20%的利润甚至更少，这是为什么呢？主要还是因为阶段政策上，小代理因为拿货量小结算价肯定不如大代理，因此在代理中，大代理主要是帮助上级机构或者代理商扛起销量的，小代理商主要是帮助赚取利润的。
因此我们在POS机招商中大小代理都需要照顾到，特别是要招一些小微代理，需要慢慢扶持培养，让小代理商逐步做成大代理。因此我在这里分享下支付行业如何培养小代理，通过维护小代理来获得合作共赢了。
一、首先我们要来讲下小代理的利弊
小代理好处一：更多的利润贡献
开篇我们就讲过招商中的二八定律，小代理商虽然只拿20%的货但是却能提供80%的利润，主要的原因还是在于小代理商拿货量小，因此跟上级机构沟通政策时，只能获得较高的结算价，所以就恰恰成为了上级机构利润点的主要来源，而大代理商拿量大因此政策更好，且大代理平均交易额是低于平均水平的，因此在利润贡献比例上非常有限。
小代理好处二：真实的高频消费
因为很多的小代理拿货，很有可能是自己用或者身边的亲戚朋友使用，都是真实的用户，并且大部分都是自己人脉网络中的一员，有信任感，因此会长期高频的使用，自然就提高交易量了。
小代理弊端一：认知和投入有限
因为大部分的小代理可能都是属于兼职状态，不能全身心的投入到POS机代理工作中，所以对行业对业务都认识十分有限，对于POS机盈利模式也普遍停留在了费率、激活奖励这些层面上，也不愿意过多的投入精力去学习，更不愿意投入金钱去开拓业务，因此大部分客户都是身边的亲戚朋友。
小代理弊端二：收入和激活有限
比如那种只拿了几台机器的代理商，每个月收入可能加起来也就几十元，就算几十台的代理商，每个月也就几百元的收入，这类收入在如今很多人看来都是可有可无，因此缺乏长期开拓的成长后劲，极快的达到了增长极限，并且大部分小代理对于激活开通都是随缘，不会刻意投入时间去开拓市场。
二、那对于小代理咱们应该如何去维护，创造合作共赢
法门一：陪伴创业降门槛
很多人观望的主要原因就是觉得不了解行业也不知道该怎么做，因此在对于小代理的招商政策上，我们可以提前可以给到他们一些配套开拓方案，让他们可以直接上手，也可以辅助一些政策比如免押金、多开小后台，走量战术，让代理们可以直接轻松上手，陪伴式创业。
法门二：耐心陪伴多解答
刚才在小代理商的弊端中我们讲到了很多代理商对于行业、产品缺乏认知，无论是产品使用和上级政策都还是从使用者的角度去看待，因此更容易会错意、不会操作、有问题不知道怎么解决，因此我们要给足他们耐心和配套的服务，就把小代理商当小白耐心解决问题，这样才能稳定住代理商给足够的安全感。
法门三：高额补贴不能少
我们刚才讲到了因为小代理商普遍拿货量少，因此收入增长是比较慢的，对于分润是普遍不重视的，他们反而更在乎的是激活奖励，短平快的收益是能够刺激他们的，因此对于小代理可以前期给到低分润高返现模式，让他们快速看到好处，对这行产生兴趣，当量起来后再去增加分润，用分润留在行业内长期奋斗。
法门四：利润发放要准时
小代理商其实多多少少都会存在信任问题，哪怕就是几分几毛的分润，可能对于他们来说钱只是小事，但你能不能准时的拿到手才是大事，因此虽然小代理商分润少，但一定要准时，如果间断性不准时发放，小代理商自然就会质疑上级机构的信用问题，比如以后我做大了那我的几千几万的分润是不是会晚发或者不发，是不利于长期合作的。
最后总结一下：咱们的大部分代理商都是从小做大的，虽然并不能直接看出哪个代理商是最后做大的那个，但是一定要一致对待、细心培养，只要自己扶持培养的小代理商足够的多，那量变自然产生质变，收获优质的大代理商，并且退一万步说小代理商足够的多对于上级机构那也是稳定收益的保障，所以一定要和小代理商合作共赢。
